珠海木言:「全屋定制从0到1攻略宝典」1:开篇

全屋定制从0到1攻略宝典之「开篇」
全屋定制从0到1攻略宝典之「开篇」

前言

你好,我是珠海木言。

与其每天送白菜,不如偶尔送燕窝。我希望我每次的出现,都能给你带去实用价值,解决你的实际问题。

这次的燕窝文章,直接给你带来一个超级大礼包,这个系列文章起名为【全屋定制从0到1攻略宝典

 

目的很明确:让你的全屋定制从一开始就走在正确的道路上。

 

「全屋定制行业为什么会这么”烂“和”坑“?如何才能不翻车?我需要的也仅仅就是一个别出那么多幺蛾子的柜子啊,为什么付了钱还得成孙子?!」

这是很多人给我私下提出的问题。

在综合了多年的业内经验、客户的各种反馈、国内外真正一线水准的供应链和工艺、各种研究实验室的交叉数据以后,我决定为你把方向掉个个儿:

 

与其想方设法地避坑避套路,到处看一些你自己也不知道是对还是错的碎片知识,还不如简单粗暴,直接让你走在正确的道路上,坑不就自然而然远离你了么?

 

这个攻略宝典跟我其他的原创文章有点点不一样,这次是我专门闭关花了大心思写出来的。相信我,这也是你能看到的极其罕见的专业、系统的全屋定制指南,并且具有实操性。

本宝典食用方法:大致了解底层逻辑,然后在此基础上生根发芽,开枝散叶。

你放心,跟着我的文章走,很快就能上手。

你可能看过很多类似于「全屋定制10大避坑方法」这样的文章,撇开自媒体博取注意力(有的甚至说的是错的)因素不说,这些都是在“术”的层面,解决不了什么问题。

别说10大避坑方法,20大方法我也是手到擒来,但是这个很容易增加你的焦虑感,好像学到了又好像学了个寂寞,并且很有可能并不适合你的具体情况。

所以这个开篇,让你知道底层逻辑,哪里烂,为什么烂,心里有数,这样你就不会莫名地没有安全感了。举一反三,一通百通。

原因一:行业特殊性

首先,大家得先了解全屋定制这个行业的特殊性,其实并不是大家表面看到的那样,选好一种材料后扔到工厂加工完再到现场安装就完事了这么简单。

要完成一个全屋定制的项目,如果简单分类,可以大致分为两个步骤:选材(板材和五金)落地服务(工艺、设计、跟单、安装和售后)

我用多年的实际经验、服务过几百户的心得告诉大家:要想全屋定制做得顺心不翻车,落地的服务占比80%,选材最多占比20%!(注:我这里默认的板材和五金都是指的正规货,假货、次货等不算在内,那些不考虑)

好,这里马上就会有一个新的问题:占比80%的落地服务是需要客户交了定金之后才能切身感受到的,而选材是不用交钱就能看到的,加上商家的各种好看图片的渲染,非这个行业内的人也确实被弄得晕头转向,那你自然而然就会把注意力放在在选材上,何况板材确实也关系到环保和美观性。

商家看到了这个情况,那就各种宣传自己家是用什么材料,国产的禾香板、福人;进口的爱格、可丽芙等等充斥在线上平台和线下门店,原因是商家想用「材料」这个敲门砖敲开客户的大门,这样是最简单粗暴的。所以就有了你一定见过或听过下面的某一种板材,并且会发出灵魂拷问「到底哪个板材好」的情况发生:

X派爱芯板,X亚康纯板,X配康净板,X意蝶态板,X胜纯享板,X亚康醛板,X特除醛板,X丹无醛禾香板,X利伊恋板,X福福芯板,X恋净纯板,X客原态板,X牌纯净板,X乐乐芯板,X诺欧松板,X固竹香板,X格林醛板,X卡原木微粒板,X曼禾香板,全X绿色生态板,X居OSB无醛板等等。

现在我来告诉你,其实这些板材本质上都是一样的,颗粒板或是密度板加了MDI胶出来的产品,到了各个商家手上就有了自己独有的名字。换句话说,一个王富贵一个李翠花,他们俩完全可以搞一个「富贵生活无醛板」和「翠花清雅香纯板」

当商家把重心放在选材的20%上的时候,剩余的80%的权重就会不知不觉地降低。

小科普:你看到的连锁门店,大部分是加盟商,总部希望加盟门店数量多、覆盖广,加盟商希望利用品牌和加盟的流量。

总部一般会有业绩/地域/面积等方面的要求,达到业绩或者其他相应的要求,会有不同形式的返点(政策支持)。其实这个情况在很多行业都十分常见,问题就在于如果是成品(标品)会好很多,但定制产品(非标品、个性化)就很有说法了。

在这样的利益驱动下,加盟商就容易出现参差不齐的状况,有的商家是真心想做好的,也有的商家是为了签单而签单。

凡是做全屋定制觉得很坑的,很大几率跑不出这些范围:

  • 交钱之前和交钱之后,丝般顺滑地完成了从「大爷」到「孙子」的角色转变
  • 交了定金后,设计一拖再拖
  • 前期低价吸引你,后期用增项弥补回来
  • 信息无人回,或者响应速度很慢
  • 交期一问三不知
  • 售后无人管、投诉无门、各种问题随之而来

原因二:经营思路

这个行业的特性决定了其复购率很低,因而就有不少商家把99%的精力和经营思路都放在了“拉新”的业务上。

只要能签新单,无所不用其极,价格没有最低只有更低,坑一个是一个。因为即便这一家客户做烂了,反正这家客户短期内也不会有复购需求,所以就无所谓,压根儿不用在乎后面的服务和售后,毕竟下单已经收完全款了。

1X800元2X平方的套餐、X99元/平方的低价吸引、背板用5mm密度板、五金用贴牌假冒进口、是台封边机就敢说自己是激光封边等等,只要能签单,销售嘴上别说跑火车了,简直能把火箭送上天,抢SpaceX的活跟玩儿似的。

这个只管“拉新”不管“落地服务”的情况屡见不鲜,实在太多太多了,大到这个行业的知名品牌,小到18线城市的不知名本地小厂。

占比80%的落地服务居然不是商家的重点业务,想不烂都难啊!

写到这里突然想到了@罗兰朵女士,她的经历是不少被坑消费者的一个缩影。

原因三:出发点不一样,换位思考少

当然了,并不是所有的商家都是上面说的那么黑心的,其实也有一些商家是想做好落地服务和自己口碑的,虽然复购很少,但是也能有转介绍,对吧?

可是全屋定制并不是个标品,从最初的接触洽谈然后到量尺设计,下单生产,跟踪进度,运输安装,售后服务等等不少环节都会有人介入其中进行操作,设备都会出错,何况是人呢?

而且每单都不一样,单单都是新单,这个特性也决定了全屋定制几乎单单有售后,就看售后的大小和多少的问题了。而只要涉及到售后,消费者和商家之间就容易出现矛盾,比如:

  • 一块板子运输破损了一点点,或是师傅安装的时候刮花了一点点,全屋定制商家想的是找补色膏补一下,因为这样最省钱;客户想的是要把破损的或者刮花的板子重新换新的,又不是我消费者造成的,凭什么我要用残缺品?并且以后只要一想到这个事情,我心里就会不舒服啊!
  • 门缝,客户想要越小越好,最好是1mm甚至0.5mm,这样做出来美观。而全屋定制商家每条缝起码要减尺2mm,给正常开门和以后板材的热胀冷缩留空间。

其实,类似的矛盾永远都会存在,不是这个问题就是那个问题,换位思考不多,让全屋定制商家和客户之间总有那么点不愉快,这也就是为什么各大平台上充斥着各种翻车案例,并且去年是这样,今年还这样,明年你去看依然是这样,好像商家就不会进步一样,做个全屋定制想不翻车,就跟中彩票的概率是差不多的。

总结

第一,销售型商家本身就不在乎后续的落地服务,用行业特殊性把客户带偏了,变成只关心选材,不关心落地服务。

第二,有服务意识的商家因为全屋定制真正的门槛而持续遭受挫折与打击,从而摆烂变成了第一类的销售型商家。

第三,消费者被带偏后,只看到了材料的价格,不在乎落地服务的成本。那商家自然而然就会用低价先吸引你去成交,至于后期的落地服务就不可避免地摆烂了,因为这么低的价格是不足以支撑让你省心省力的高品质落地服务的(有一些不仅高价还摆烂的,属于坑中坑)

最后,很多人都说做全屋定制的门槛低,阿猫阿狗都能做,但是实际上,想要真正完成好一个全屋定制的项目,一般人连门槛都摸不到。任何一个行业,耕耘得越深,才越懂得敬畏,而表达敬畏的最好方式,就是专业。

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2、欢迎关注我的微信公众号:「珠海木言」,并在公众号里获得我的个人微信。我将会对你在全屋定制中遇到的任何问题进行解惑,帮你少走弯路,少被坑。 PS:如果你准备做原装进口的高品质、高环保板材,比如爱格板或者克诺斯邦等板材,那么我一定能帮到你。

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珠海木言
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